跟熊浩学沟通

跟熊浩学沟通-发刊词

熊浩：复旦大学法学院副教授，两次获得《我是演说家》全国总冠军。
无论什么职业，我们都是“嘴力工作者”，这其实就是“沟通”。
不教话术，只教机理。话术是情境性的，换了场景就不适用了。我们教高度结构化的知识，例如：“能量不足的时候不要开启任何重要的对话。”因为情绪的控制需要大量消耗能量。
不教你闲谈和聊天，教你目的沟通。
第一部分是沟通原则，权力的结构、分歧的性质、交互的目的、对话的风格。
第二部分是沟通主脉：谈判。
第三部分是沟通拓展：说服、辩论、冲突管理。
第四部分是沟通的精炼框架。对所有沟通情景有一个高度精炼的结构性认知。

跟熊浩学沟通01-结构：定事之前，先定势
沟通开始前，要思考结构、性质、目标和风格，帮助我们形成策略预判和行为指针。
第一种情况是决定权在对方。例如销售，策略就是说服。撬动了互惠、从众、稀缺、权威、一致和喜好，就可能说服。
第二种情况是决定权在他方。例如让老板来决定，策略就是辩论。辩论的本质是影响第三方。
第三种情况是决定权由对话双方共享。双方对对方都有所需要。策略就是谈判。专家协助的谈判就是调解，或者叫冲突管理。

跟熊浩学沟通02-性质，沟通中最容易忽视什么？
这里讲的性质是指分歧的性质。
利益分歧是最常见存在形态。
认同分歧，哈佛大学教授丹尼尔·夏皮罗的理论，认同有5个支柱，他称之为BRAVE模型，即信仰（Beliefs）、仪式（Rituals）、忠诚（Allegiances）、价值观（Values）、情感上的重要经历（Emotionally Meaningful Experiences）。如果你在对话过程中感觉触碰到了对方深刻的价值基础，设计信仰或者情感当中的一些重要经历，请你把对话暂停。在这种状态下，对方只看得见敌人，这时摆事实、讲道理 只能适得其反。
故事，才能还原一个真实的人，才能去设身处地地感受对方的感受。
对待认同的分歧，不依赖于讲道理，而是叙事，讲述过往、阅历。
现代社会各种“猜你喜欢”的资讯app容易让人的思想过度偏激。
请向一名与你认知不同的人说一声谢谢，他们是你认知这奇妙世界的窗口，帮你撑开了真实的世界。

跟熊浩学沟通03-目标：如何正确地设定沟通目标

目标：你想通过这场沟通实现的价值与成果。
设定目标，可以提供理性清晰的指引，从而匡正我们的行为。“我们不是来指责对方的，而是来想办法的。”
著名的沟通专家科里·帕特森在《关键对话》中提出，设定对话的目标，并在对话过程中不断检视自己的行为和设定的目标之间的落差，这是高水平沟通者具备的习惯。
目标的幽灵，要真实地感觉到目标的存在，并让它不断地在沟通中校正你的行为。“你为什么要来到这里？”“如果今天没有来到这里，你会在干什么？”“如果今天把问题解决了，你明天会开始怎样的生活？”
对氛围的形成和行为的诱导。一个开放的、愿景性的目标讲更有助于达成共识。解决问题的目标设定下表现出更多的理解合作，在博弈杀价的目标设定下则表现出更多的对抗和冲突。

跟熊浩学沟通04-风格：沟通的风格
看见地上有100元，两个人都发现了，你会抢先跑上去捡起来，全揣兜里说：“我先看见的。”，或者说：“你说咋分就咋分。”，或者说在具体的数字上找平衡，或者假装没看见，不去介入争端。这些方法都不好。
托马斯-凯尔曼冲突风格测试，纵轴是对利益的在乎程度，横轴是对与他人关系的在乎程度。最不在乎利益、最不在乎关系是回避，最在乎利益与关系是合作。在乎利益，不在乎关系为竞争。不在乎利益，在乎关系为退止。居中为妥协。
我们希望合作，做到利益和关系的双丰收。可以协同一起找到利益的增量。
竞争让别人不快，退让让自己辛苦。大家最讨厌回避，让沟通对象无所适从。妥协是在找平衡，还是对立，不是协同。
谈判不是妥协的艺术，它是共赢的艺术，协作创造增量。

跟熊浩学沟通05-利益≠立场，谈判为什么会进入僵局？
哈佛谈判理论，也叫原则谈判理论，认为所有的协商沟通，由4个要素构成：利益（Interests）、标准（Criteria）、选项（Options）、替代方案（No-Agreement Alternative），也叫作ICON模型。这是谈判最核心的方法论框架。
最核心的的步骤是对利益的发现和判断。
利益≠立场。利益是你的谈判对象实际的需求，立场是你对对方需求的自我揣度、判断。
经验有时会形成执念，会干扰你的判断。不能了解对方的真实的诉求。
一定要排除这些干扰，切实了解对方真实的诉求。

跟熊浩学沟通06-用提问打开僵局
挖掘利益的方法，摩西·科亨教授（Moshe Cohen）的“听力的三角形”，它包含了询问（Ask）——聆听（Listen）——反馈（Reflect）三个循环的过程。

听力三角形
封闭式问题，用是或否回答的问题。开放式问题，不能用是或否回答的问题。
谈判中尽量多问开放式问题。对信息的搜集更有效率。封闭式问题是典型的立场式思维。
没有足够的提问搜集信息，你们就已经进入争议，是不好的。
建议横向提问，多所有信息的覆盖。“还有别的吗？”
纵向提问，要求挖得深。“为什么？”
提问是一个天真的能力，随着岁月的流逝，提问的能力逐步下降。我们的内心变成了好奇心的荒漠。

跟熊浩学沟通07-聆听比说话更重要

听力的觉醒。聆听（listening）是主动去听，没有主观意愿，即使发出了声音，你也是听不到的；也hearing是听到，客观存在的震动的传递。
谈判中，如果把注意力，集中到对方，往往会听到众多信息。捕捉需求，而不是敏感于对方的态度。
积极聆听，保持和言说者的共振，同幅震动。身体和情感的同幅。看起来被动，其实在主动地建立一个良好的对话氛围。

跟熊浩学沟通08-如何校正自己的听觉习惯？
积极聆听会促进积极讲述。
禅宗的一个观念：正念，不受杂念和分别心干扰、让意识只注意当下的状态。
曾国藩说：“未来不迎、既过不恋、当时不杂。”
如品红烧肉。
吃饭时不要想工作、想杂事，只去关注吃饭时食物的滋味。
史蒂芬·柯维说：“大部分人聆听的目的，是为了怼回去,而不是为了真正理解。”（Most of people listen with the intent to reply,but not with the intent to understand.）
不比较、不判断，让对方尽可能把所有的信息和盘托出，这就证明在谈判的状态中，非常健康，将收获对信息非常多的占有和控制。
Soft Energy，软性的能量。冲突解决专家建议用这种方式来进行对话。仿佛走在一个到处都是玻璃陶瓷器皿的房间中，小心翼翼地试探、慢慢通过，而不是阔步向前、横冲直撞。
测试：只是单纯地听一个人的话，不要同频连接、不要互动。

跟熊浩学沟通09-恰到好处地反馈
上节课留了个测试，听人说话，一点都不反馈。你如果对此表示极为不安，恭喜你，你有好的听觉习惯。
Word by word，一个字一个字地确认。特别适合对一般信息的确认。在情绪爆发的场景中并不适用，不能证明反馈者真正听懂了。语义障碍，即对具体字词的模糊含义不能明确，将导致信息不能被真正理解，逐字反馈不能解决。
同义转述。用自己的理解对对方的意思进行叙述。如果有误差，对方会进行澄清。
意义形塑，把整个谈判的话语场带到我真正希望的方向。离婚案调解中，孩子抚养权判给女方，男方最后说，希望每两周与孩子共度周末。其实这句话表达的意思非常不清楚 。可以说，虽然离婚了，但是孩子的爸爸仍然想把父爱传递给子女。冲突解决专家要求对所有事物的解释，都要面向未来和意义积极的方向。
有时你说的话，其意思你自己可能都不知道。加以正向引导是有必要的。

跟熊浩学沟通10-意义形塑：让别人按照你的意思来
王老吉的广告语：怕上火喝王老吉。这个广告非常妙。人们怕上火，这由卖家决定，而不是对买方进行探问。
亨利·福特说：“我们不做用户调查。”乔布斯也说不需要从用户那里了解如何去设计一款手机。
意义形塑就是从零开始建构对方的需求。
奇葩说有个辩题是“应该刷爆卡买包”，“贵的不是包，是心动的时刻。等你准备好了的时候，就再难找回心动的感觉了。”
语言是透明的，可以给产品和内容以一个全新的意义，你掌握了意义解释的权利，就掌握了谈判的主动。
意义形塑在文宣、市场营销，广义的大沟通场景下都可以变成创造价值增量的常见方法。
在谈判的最开始的5分钟，请保持听力三角形正常地运转。你会感到你很了解对方，而对方并不怎么了解你。
你对父母运用了听力三角形，他们会说你懂事了，你懂得让他们充分表达自己的意见，可以获得谈判信息的优势。让我们安心地做一个听众，从而真正地理解别人。

跟熊浩学沟通11-选项：创造更多的办法
贯常的思维是定额心智，认为利益是一定，谈判只能实现零和博弈。这种思维会阻碍达成共识。
经过对对方的研究和对局势的研判，会发现办法总比问题多。
选项，Options，是众多的方案的意思。
举例，两个孩子争一个西瓜。可以让哥哥把他心爱的自行车拿出来与弟弟分享，让哥哥吃大块的西瓜；给弟弟说，虽然你只吃到了小块的西瓜，但是你有机会骑哥哥的自行车。让双方都满意。
不要急着分，多拿些时间进行整体局势的盘整，突破定额心智的束缚。
不要把谈判理解成战场，不要光想着对现有的饼进行分配，而要进行格局的拓展，创造合作，最终把饼做大。
不应当用输赢来标定谈判的成效，而应当用“更有效率的”，“具有创造性的”，“长期性的”，“可持续发展的”，“具有启发性的”等词汇对谈判进行评估和标定。

跟熊浩学沟通12-打包：拓展和获取更多的利益
破除定额心智的方法有：打包（Package）和创造（Creation）。
利益的分类：共同利益、不同利益和冲突利益。
共同利益，对双方都好，处理方法是合作；不同利益，只对一方有好处，处理方法是交换；冲突利益，一方占优，则另一方受损，处理方法是博弈。
打包，就是鸡尾酒或者调色盘，可以选择拿进来的东西，形成一揽子解决方案，让双方的利益均获得最大化。
例如求职者要求月薪1万，你只能提供8千。这时就要问对方，你还有什么需求吗？他会说还需要明晰的职业规划，需要钻研一个领域，这也可以推进公司的发展。后者是公司与其个人的共同利益。可以告知其把他增加进入职培训班，是否可以讨论月薪有点让步的空间呢？
满足对方的多元需求，让对方在某项需求上让步。发现了非冲突利益才能实现双赢。
Enlarge the Pie，把饼做大，而不仅仅是把饼分好。

跟熊浩学沟通13-创造：用创意一招制胜
把创意本身当做一个目标，不要把它与决策混淆。这两个目标相对独立。因为人类的思考具有收敛性，会把想到的观点狭窄化，谈判时想到一个还不错的观念会去抓住它，从而停止更为深入的创意思考。
不要在头脑风暴阶段指责、评价和判断，到了决策的环节再进行比较和筛选，最终做出决定。
案例：阿拉斯加棕熊会袭击清除电缆冰凌的工人，大家想了很多办法，例如配枪、带蜂蜜、在电杆上刷蜂蜜等，其实都不靠谱。最后有个人想到用直升飞机的产生的风力去震落冰凌，这才是最有效的方案。
让子弹飞一下，不要急于评价、否定、争论，充分讨论，让好的想法得以展现。
思考题：如何才能天马行空地进行创意想象？

跟熊浩学沟通14-标准：有利益冲突时如何让对方让步
影响人认知的力量：正向影响力（这样做的好处），负向影响力（不这样选择，你会吃亏），规范影响力（是非的判断，客观标准）。
可以影响人们判断的客观标准有：法律，稳定的政策和规范，行业中形成的惯例，以及你在之前的谈判中获得的先例。
可以把在之前的谈判中对自己有利的定价和谈判结果保留下来，下次谈判可以拿出来展示，以表示对方被公平对待，从而接受有关条件。
人们会在意是否被公平对待，当我们拿出标准来展示给对方时，就把是否公平对待矛盾转移到客观标准上，而不是针对你，这样就能很好地应对谈判，并维持谈判双方的良好关系。
思考题：孩子要买一个玩具，你不想给他买，如何找到一个客观标准来解决这个问题？

跟熊浩学沟通15-替代方案：谈崩了的解决办法
对于一般的谈判而言，到底有没有必要设置底线？你在市场上的影响力非常大，谈判时是否可以展示强硬？
替代方案 ，就是谈判不成，你该怎么办。
底线是非常典型的立场性思维，意味着低于底线，谈判将没有调整的空间。设定僵硬的底线，对话过程将失去共创的弹性。起初设置的底线往往不尽合理，对自己过于自信，往往会高估底线。
可以通过研究替代方案，来及时调整底线。
市场影响力大，不能让你保持强硬；有好的替代方案，才能让你保持强硬。
底线让你获得自恋，替代方案让你获得自由。
对方能够给你的比你的替代方案更好，那你就赚到了；如果对方能够给你的，比替代方案更差，你将变得更加坚决，无论进退、你皆自由。
思考题：对于人生中所有的问题都考虑一个Plan B，是不是太保守了？

跟熊浩学沟通16-谈判是最重要的沟通方式
启蒙，enlightenment，意思是一束光把我们每一个愚昧者点亮。
欧洲17、18世纪的启蒙运动，这个光源来到了最有知识、具有理性能力的人的手中。
从第一次和第第二次世界大战开始，人们开始反思，启蒙携带着理性变成了算计、算计变成了功利、功利变成了战争屠杀、掠夺和奴役。
人类功能主义学派奠基人马林洛夫斯基，发现南太平洋岛屿上的没有启蒙的愚昧的土著，生活自在，没有生命是否可持续的问题，没有环境污染的问题，没有彼此屠杀的问题。他提出原始社会，没有富人、没有集权、没有压迫、没有失业、没有未婚者。
那种被启蒙所支撑的，居高临下的真理被下降为知识乃至偏好，知识是动态演进的，真理没有绝对化的存在。社会生活各个层面都从启蒙的崇高回归到个体的琐碎。
马克斯·韦伯的说法：没有唯一的真神，于是陷落与多元价值观的诸神之战。
例如，在企业治理领域，管理的概念逐渐变得偏狭。现在提倡平权、赋能、共创的方式实现企业治理，强调领导力。
又例如，在教育领域，学生为本的教育理念，老师不在是课堂唯一的主导者。让学生靠内驱的力量自主地学习。从知识中心向教师中心转换，向学生中心递进。更多的讨论、提问、辩论、创新和质疑。把自上而下的启蒙变成平等的对话。
每一个领域都可以增加自主的能力，而不是把冲突解决的决定权交给一个并不可靠的所谓权威、拥有知识的法官。
有三种力量让现代社会相较于传统社会更加扁平化：平等的意识、教育的普及、科技对每一个人的赋权。
冲突解决领域，决定的权利在我们自己手中，可以通过谈判、调解，来完成对自己困惑的自我决定。谈判是把平等的人连接在一起的核心技艺。谈判是领导力之手，Hand of the Leadership；谈判是合作之手，Hand of the Cooperation。谈判也是商业、教育、媒体、国家治理之手。谈判是扁平化社会的手，是这一切得以落地的行为能力。

跟熊浩学沟通17-说服：没有控制力的情况下使用的方法
说服：在特定情境下的说话和沟通策略，希望对方做出配合和行为的改变。
朗文词典对施加影响的定义：the power to affect the way someone or something develops,behanves,or thinks,without using direct force or orders.它是一种力量，这种力量会影响一个人或者事物的发展，行为的方式或者思考，但是却不去调动那种直接的暴力或者对对方的控制力。
需要运用说服的情形：
1、没有独占的资源与能力；
2、没有控制的合法性。德国大思想家马克斯·韦伯认为合法性有三种来源：传统合法性、法理合法性和超凡合法性。
如何说服？耶鲁大学教授卡尔·霍夫兰认为，说服可以发生在人际沟通的所有环节，它会影响你是否留意，你是否理解，你是否认可，你是否记忆，以及你是否产生行动。
1、中心路径：一种理性路径。论证能够被认可要满足前提为真，逻辑有效。
2、外围路径：一种感性路径。让你觉得这个东西讨喜，方法有喜好、互惠、权威、从众等。实际的说服大多是围绕外围路径来展开的。
思考题：日常的说服场景（例如广告、文宣等）中有哪些是用中心路径制胜的？

跟熊浩学沟通18-说服之外围路径：让别人喜欢你
外围路径就是让别人喜欢某个东西。
让自己更讨喜的方法：3A法则。
1、Appreciation，赏识，我们看待这个世界的积极视域。
发现路边有个乞丐，教育孩子说，要好好念书，未来成功了便可以帮助他们。这就是积极视域。
从积极的角度看问题，可以发现对方有太多的地方可以被赏识了。哈佛大学教授丹尼尔·夏皮罗说，在对话的过程中，除了对方与我们相冲撞的立场，所有其他的部分，我们都可以称赞对方。
2、Autonomy，授权性的话语习惯。如果对方在整个话语场中，对局势完全不能控制，就会非常不舒适，也不会喜欢你。
例如：“小王刚才讲得很清晰，很到位，我来将他讲的梳理一下。如果有什么遗漏，请小王来补充一下。”就比“小王刚才讲的无非就是3点。”要好得多。

跟熊浩学沟通19-说服之外围路径：找到一致性
3A法则之3：Affiliation，相似，顺应。我们更喜欢跟自己相似的人保持某种程度的顺应。
逐字重复对方的话比同义转述更容易获得对方的好感。
Jerry Richardson在他的《融洽的魔法》中，提出一个概念“Pacing”，本意是与对方保持同步。可以尝试让自己的动作与对方一致，会保持融洽，让对方喜欢你。
一致的两个维度：
1、Structure Affiliation,结构性相似。例如同学、同事、同道、同年等。不能自己选择的相似。
2、Personal Affiliation,个体性相似。可以自己选择的相似。例如相同的口味、兴趣等。
外围策略的6个要素。按照美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼大观点，外围策略可以分为6个要素：喜好、权威、从众、一致、稀缺、互惠。
1、喜好前面已经讲了。
2、权威。对专业人士的认同。
3、从众。对社会普遍认同的顺应。
4、一致。让自己的行为一以贯之。
5、稀缺。制造资源紧缺的表象。
6、互惠。礼尚往来。
进行简化。说服的本质是在节省大脑消耗的能量；呵护自尊，合乎人性。
思考题：能不能展示生活中说服的例子？

跟熊浩学沟通20-价值辩论：如何扭转别人的偏好
辩论：在对抗的情境中对问题进行论说，目的是对第三方的争取。分为价值辩论与政策辩论。
价值辩论题目，如知道得越多，越是世界的宠儿还是孤儿。这是偏好之争，没有对错。
余秋雨先生说，辩论就是把自己的片面掩饰好，同时来揭露对方的片面。
价值辩论的讨论方法为延长线思维。跳出论题中有限字词的辖制。例如讨论“事业和家庭哪个更重要？”回答时，可以说什么人会问这个问题？
又例如，2002年2月28日《纽约书评》上，美国法学家罗纳德·德沃金教授谈到“疑似恐怖分子非正义对待”的问题，背景是“9·11”之后，美国通过了《爱国者法案》，授权政府对疑似恐怖分子进行处置的权力。德沃金教授说对于坏人，才会害怕这个法案，对于其他普通的美国人，这个法案对他们没有丝毫损害。
向前延长找前提，问：基于什么样的隐含前提，才会得出这样的认知？
向内延长找概念，问：我们讨论的这个概念，是你说的那个意思吗？
向上延长找情景，问：在什么场合会这样说？
向下延长找角色，问：谁在说，对谁说？有这样想法的是什么人？
向后延长找推论，问：如果人人都按照你说的做，会有什么后果？
思考题：在你见过的典型辩论场景中，有哪些非常好的延长线思维？

跟熊浩学沟通21-政策辩论：做到思维缜密
政策就是应不应该做某一样事情。
受到美国俄勒冈州“辩论结构策略”影响，这种讨论也叫俄勒冈辩论。
四个步骤：需求性、根本原因、解决能力、损益比。
例如小学1、2、3年级减负，取消学校的家庭作业的政策，就是不合理的，不是人人都需求减负；课业负担根本原因不在学校布置的家庭作业；解决不了社会氛围这个主要原因；损害比收益更大。因此，小学1、2、3年级学校不布置家庭作业的政策是不可行的。

跟熊浩学沟通22-结构调用：不开口就控制别人
冲突管理是被专家协助的谈判，是谈判的进阶状态。
冲突管理的关键是处理与人相关的问题。
人非常容易被影响。控制人的方法：
1、看得见的结构对人的影响。例如演讲时向所有观众目光相接、握手，表示友好，可以建立关联性人际接触，Personal Contact。当对方感到被关注，就会回馈好感。
2、看不见的结构对人的影响。例如讲台比地面更高，是在宣示台上说话者的权威。冲突解决专家的位置要随时保持与双方均等，暗示着公平。
思考题：你在身边还发现了哪些看得见与看不见的结构对人产生控制？

跟熊浩学沟通23-情绪控制：如何做到不发火
辨认情绪。
1、对自己情绪的辨认。即将发怒时，内心会有一个嘹亮的声音，internal voice。我们训练要仔细聆听自己的内在声音。听到以后，首先，对自己情绪加以命名，随后给强烈状态进行打分。
2、对对方情绪进行预判。美国社会心理学家保罗·艾克曼把人类基本表情分成7种：悲伤、愤怒、惊讶、恐惧、恶心、轻蔑、高兴。人类1/4秒就可以识别表情。判断不了是因为没有留意。
管理情绪。
1、停顿。平常为自己准备一个可以顺利离开现场的借口。控制感性的中脑比控制理性的大脑要快3-15秒。
2、能量补充。大脑很耗能，其耗能占人的基础代谢率（Resting Metabolic Rate，RMR）的20%。大脑最耗能的状况为：高度专注、节制自己、假装、保持平衡感。所有具有挑战性的沟通场合，都要同时进入到这四个状况。对话之前需要做好能量储备。发生情绪波动时，可以暂停一下，吃点东西，透透气。情绪问题很多时候不是教养问题，而是能量问题。
思考题：你还有哪些控制情绪的方法？

跟熊浩学沟通24-问题外化：怎样说话不伤人？
以关系说事，来指责对方，要求让步，关系会被伤害。
好的方法是“问题外化”。
传统心理学的治疗方法为“病理化”，心理医生判断是否符合某种病症的客观标准，例如多动症，判断是否符合标准，孩子没有渠道去辩解，都是医生与家长的决定。孩子成了客体，而不是主体。
新的治疗理念认为，所有人都是向往健康的，没有谁是彻底的病人。现代治疗方法，医生会与孩子进行沟通，把多动症从孩子身上剥离出来了，叫“小恐龙”，让孩子去战胜这个“小恐龙”，主动克服多动症。
跟成年人沟通，直接把这个问题外化出去。比如，你有抑郁症的症状，询问：“这种不开心的状态是什么时候来到你的生活中的？”病是病，你是你。“我们一起去克服这个叫抑郁的东西。”
用问题外化的方法，对于谈判差1万元的问题，一是要确定共同的目标；二是要移动问题和人的相对位置，“咱们共同想个办法，把这一万元解决掉。”不是我和你发生对峙，而是我们一起和问题发生对峙；三是问题外化后，共同努力解决问题，成功了共同收获成果。如果失败了，没有必要责怪对方，我们共同来承担责任。
买卖不成仁义在。人是人，问题是问题，对人可以保持友善和理解；对于问题，我们一起去解决。

跟熊浩学沟通25-有效承诺：让对方履行约定
刻板印象，头脑节省耗能的表现。大脑喜欢省力，而不是精准。
履行承诺，也是节省能量的一种表现。
提高履约的方法：
1、公开。让第三方知道达成的承诺。
2、开始执行。签约后立即开始执行一个局部。
3、双方就合约的未来可能出现的细节进行讨论。
思考题：为什么有些人不能认真履行约定呢？（之前的内容已经告诉了答案。）

跟熊浩学沟通26-精炼框架：人际沟通的“三点三线”
把之前的内容浓缩成一个方便的模型。
沟通中的常见误区：简单地认为其是两点一线的线段，主体→产品。这个框架丢失了“需求”。

“三点三线”框架
应当用“三点三线”框架，即人际沟通三角，可以囊括人际沟通中的各种情形。
思考题：有大的沟通，例如演讲、谈判等，你会在这三个维度做什么准备？

跟熊浩学沟通27-内容维度：如何精简提炼表达的内容
主体和产品构成了内容维度。
一、独白的场合进行精简。
如何让内容精炼、主题突出？有两种方法。
1、用时间来压缩。
2、建构逻辑框架。有三种建构逻辑框架的方法。
一是因果；二是分类；三是结构要素，就是关键词的提炼。
二、对话的场合进行总结。
总结提炼对方话语的主题，串成线，找出对方真正的关切，从而让表达的意思有效到达沟通双方的头脑中。
思考题：对已经讲过的任何一讲，你能否用3个关键词，不超过10个字进行主题凝炼？

跟熊浩学沟通28-需求维度：感知对方要什么
用提问开场：有多少人会用洗碗机吗？你怀疑过洗碗机洗出来的碗真的干净吗？
这种方式，演说者正在试图与你的需求进行链接。这是非常重要的沟通意识。
两种方法触达对方的需求。
1、探问。你为什么需要凸窗？你为什么还要建一个车库风格的住房？获得一个需求的清单：早晨明媚的阳光，可以招待朋友的宽敞空间等等。设计师可以有很多元素可以满足这些需求，凸窗、烟囱等不过是其中的几个元素，就不要拘泥于这几个元素，而达成共识，解决纠纷。
2、建构。如何将梳子卖给和尚。先告诉和尚，来寺庙的香客风尘仆仆、披头散发，是对佛主的大不敬，于是可以开始推销梳子了；对于长轴距的汽车，后排的乘客会比较舒适，买这个车的人一定是非常贴心的，因为他不仅仅在意自己的驾乘体验，还在意乘客的驾乘体验。就将产品的特性与需求进行了链接，对需求进行了建构和迁移。
需求可以迁移，入住养老社区可以尊享的体验（向上迁移），也可以是降低摔倒的几率和获得及时救治的机会（向下迁移）。
思考题：你要推广的一个产品、观念等，它会击中人们的哪一种层次的需求呢？能否做一点迁移，让它击中更多维度的需求呢？

跟熊浩学沟通29-关系维度：如何维护好人际关系
很多沟通不成功，是因为你和对方的关系很差。课堂教学也是一种沟通，中小学阶段，你可能因为不喜欢某一位老师而耽误了一门功课，比如数学，数学很有用，有很多可以学习的内容，但是与老师的关系不好就可能导致数学的学习失败。
有内容，有需求不够，还得有关系。台湾佛光山的开山宗长讲过一个幽默的故事：一对夫妻，丈夫很少表达对妻子辛苦持家的感激和赏识。这几天，丈夫在晚饭时发现永远只有一只鸭腿，丈夫问原因，妻子说鸭子只有一只腿，丈夫说不对，鸭子有两只腿。妻子说，鸭子真的只有一只腿，不信到池塘里看一下。他们看到池塘边的鸭子蜷缩着一条腿在休息，远远看去，确实像只有一只腿。丈夫哈哈一笑，用力鼓掌，掌声吓到了鸭子，鸭子们都赶紧伸出两条腿跑开。妻子慢慢的说，有掌声，才有两只鸭腿。
大德高僧说，给人信心，给人希望，给人方便，给人欢喜，才能维持良好关系。冲突解决专家说，是满足了深层的心理欲求。把关系还原为需求，是我们认识关系问题的重要方法。沟通问题的障碍，在于对方的心理欲求没有被满足，这里的心理欲求不是理性的、直观的欲求，比如要得到职位、得到钱、获得面子等；而是蛰伏在潜意识中的欲求。比如被赏识的需求，自主权的彰显，角色地位的被尊重等。
例如，妈妈去儿子房间搜查他是否谈恋爱的痕迹，儿子发现了，就不高兴了，对母亲发火。父亲呵斥儿子，要求儿子不要对母亲发火。母亲需要安全，儿子需要自主，父亲需要家长的角色地位被尊重。
碰面时尽量自然地赏识对方：你今天又变帅了；对话时发现共同的交织。你的着装，要尽量与听众的一致；给反馈和建议时，尽量让对方有所选择。这笔新健身项目的钱你可以先付，试一试，如果不满意可以作为你健身卡的年费或者直接退还给你。这照顾到了对方的自主权，让对方更愿意接受。
思考题：用沟通三角对自己之前的沟通进行反思。

跟熊浩学沟通30-结语：复盘、启发和邀请
你总有属于自己成功经验吧，请把这些案例收集起来，请把这些案例要素化，简化成点状的结构。拥有了结构要素后，在不同的情景中去打磨、检视它。然后不断思考，建立要素之间的逻辑关系，让整个框架尽可能保持简单。这就提炼出你自己专业经验中的结构化知识。

跟熊浩学沟通-问答：如何与有强烈负面情绪的人沟通
如果对方的情绪化非常负面，可以尝试将话语形塑向积极和未来。例如，患者说：你们的医生都是庸医。这个时候你要去共鸣对方的感受，不要和对方发生争辩说我们的医生都还是很好的。要和对方保持同步，可以把对方的话语完全形塑到未来或者一个积极的方向。例如，你愿意把真实的感受告诉我们，说明你愿意帮助我们工作，谢谢你。这次治疗的过程您不满意，那么您真正期待的治疗是什么样的呢？你能够给我描绘一下吗？
可以用温和的语气把话语形塑向未来。对方话语中的消极力量就可以得到控制。
想让老婆辞职，专职照顾儿子，但是太太不愿意。这就要找到冲突的真正原因。可能是安全，可能是不能接受由女方做出牺牲，需要被公平地对待。对需求的理解不能停留在猜测，而要通过聆听和探问了解真实的需求，甚至好奇和发现这些需求背后职业成长的故事；明确需求后，把问题外化，解决问题，需要满足三个条件，足够的收入，对孩子足够的陪伴，家庭成员角色的主张和被认可。这些问题的解决需要共同的协同。家庭成员可以集思广益，让三个条件同时得到满足。意识到上述三个方面是家庭成员共同的愿景，大家就可以一起想办法来解决了。

跟熊浩学沟通-问答：沟通中常见的坏习惯

小学生在学校二楼和一楼的孩子玩沙包，被老师批评了，并惩罚每天写一篇作文，一直写到放假。一次周末没有完成作文，老师叫了家长，要求必须完成。
在叙述沟通场景时，因为人往往自恋，对问题场景的叙述往往并不全面、并不真实，那些对我们不利的信息，会在表达的时候悄悄修正，甚至暗暗隐去。
学生玩沙包，学生对老师有反抗、顶撞吗？这是第一次，还是屡犯？发生这种事情，老师会不会受到学校处罚？这些信息并没有说，也可能你并不知道这些信息。但是，这些信息关乎重大。
老师对学生的处罚明显携带着情绪，在心理欲求，在之前的互动中也许遭受了冒犯，也许这件事让他的权威、地位、控制、角色受到了挑战。而这时说情说孩子作业太多，能否网开一面，老师又遭遇到一次反抗，是另外一次对老师权威的冒犯。