跟熊浩学沟通06-用提问打开僵局（摘要）

挖掘利益的方法，摩西·科亨教授（Moshe Cohen）的“听力的三角形”，它包含了询问（Ask）——聆听（Listen）——反馈（Reflect）三个循环的过程。

听力三角形（制图：谷春江）

封闭式问题，用是或否回答的问题。开放式问题，不能用是或否回答的问题。

谈判中尽量多问开放式问题。对信息的搜集更有效率。封闭式问题是典型的立场式思维。

没有足够的提问搜集信息，你们就已经进入争议，是不好的。

建议横向提问，多所有信息的覆盖。“还有别的吗？”

纵向提问，要求挖得深。“为什么？”

提问是一个天真的能力，随着岁月的流逝，提问的能力逐步下降。我们的内心变成了好奇心的荒漠。